Коммерческое предложение (КП) — документ, в котором вы описываете клиенту товар или услугу, цену и условия. Его можно отправить письмом, файлом Word или презентацией. Ниже — когда выбирать презентацию, как выстроить её по слайдам и как показать цену, чтобы клиент дочитал предложение.
Когда КП лучше делать презентацией
Письмо подходит, если предложение простое: одна услуга, одна цена, клиент уже знает, чего хочет. Презентация нужна, когда в предложении есть что показать: как выглядит результат, как устроен процесс, чем отличаются пакеты.
Второй признак — КП будут пересылать внутри компании клиента. Руководителю, который не был на встрече, слайды объяснят предложение быстрее, чем длинное письмо. Отправляйте такое КП в PDF: файл одинаково откроется на телефоне и компьютере, и вёрстка не съедет.
Файл Word уместен в другом случае: когда клиент будет править текст сам, например переносить ваше КП в тендерную документацию. Тогда вёрстка вторична, а важна возможность копировать и редактировать. Если не уверены, спросите клиента, в каком виде ему удобнее получить предложение.
Холодное и горячее КП
Холодное КП уходит тому, кто о вас не слышал. Его задача — вызвать интерес за первые два слайда и получить ответ. Оно короче, в нём меньше деталей и нет расчёта под конкретного клиента.
Горячее КП отправляют после разговора: клиент рассказал о задаче и ждёт предложение. В таком КП ссылайтесь на ситуацию клиента, приводите расчёт под его объёмы и называйте конкретные сроки.
Структура ниже рассчитана на горячее КП. Для холодного оставьте слайды 1–4 и 8, а текст сократите вдвое.
Сколько слайдов нужно
Горячему КП обычно хватает 8–12 слайдов: по одному на каждый пункт структуры ниже и ещё несколько, если нужно показать примеры работ или сравнить пакеты. Холодное КП короче, 4–6 слайдов: его открывают между делами, и если суть непонятна с первых экранов, дальше не листают.
Структура КП по слайдам
1. Обложка с предложением
Вместо заголовка «Коммерческое предложение» напишите, что клиент получит. Например: «Уборка офиса 600 м² по ночам, без остановки работы». Если вы уже общались, поставьте рядом логотип клиента: это сразу показывает, что предложение сделано для него.
2. Задача клиента
Повторите словами клиента, что услышали на встрече: что нужно, какие есть ограничения, к какому сроку. Клиент видит, что его поняли, и читает дальше. Если встречи не было, опишите типичную задачу вашего клиента из этой отрасли.
3. Решение
Что именно вы предлагаете сделать. Коротко и конкретно, без рассказа о компании: о ней будет отдельный слайд ближе к концу.
4. Результат
Как изменится ситуация клиента: сроки, деньги, трудозатраты его сотрудников. Если результат можно показать (макет, фото похожего объекта, пример отчёта), покажите.
5. Как будем работать
Этапы с датами: от подписания договора до сдачи работы, три-пять шагов. Здесь же напишите, что потребуется от клиента: доступы, согласования, ответственный с его стороны.
6. Цена и условия
Стоимость, что в неё входит, порядок оплаты и срок действия предложения. Подробнее — в разделе «Как показать цену» ниже.
7. Почему вы
Опыт в похожих задачах, примеры работ, гарантии. Только то, что клиент может проверить: ссылка на кейс, номер в реестре, условия гарантии в договоре. Один кейс клиента из той же отрасли убеждает сильнее списка преимуществ.
8. Следующий шаг
Одно действие и контакт: «Подтвердите до пятницы — начнём в понедельник» или «Позвоните Анне, она ответит на вопросы по договору». Способов связи лучше дать два: телефон и мессенджер или почту.
Пример: КП клининговой компании для бизнес-центра
Вымышленная ситуация: управляющий бизнес-центра недоволен текущим подрядчиком и встретился с клининговой компанией. Так могли бы выглядеть заголовки слайдов горячего КП после этой встречи:
- «Уборка общих зон бизнес-центра по ночам, без остановки работы арендаторов»
- «Вам нужно: убирать четыре этажа и холл, не мешать арендаторам днём, получать отчёт каждое утро»
- «Ночная смена из трёх человек и дневной дежурный на случай срочных вызовов»
- «Каждое утро — фотоотчёт по чек-листу в мессенджер управляющего»
- «Старт через две недели после подписания договора: осмотр, график, пробная ночь»
- «Два пакета: только ночная уборка или ночная уборка с дневным дежурным»
- «Уже убираем два бизнес-центра в этом районе: контакты управляющих — по запросу»
- «Подтвердите пакет до 25-го числа — выйдем на пробную ночь в начале месяца»
Каждый заголовок — это утверждение о задаче клиента или о том, что он получит. Даже если управляющий пролистает КП за минуту, он поймёт предложение по одним заголовкам.
Как показать цену
Слайд с ценой клиент часто открывает в первую очередь. Несколько правил снимают лишние вопросы:
- Цена рядом с составом. Сумма без перечня работ вызывает вопрос «а что за эти деньги?».
- Два-три пакета в колонках, если вариантов несколько: что входит в каждый и сколько он стоит. Из готовых вариантов выбирать проще, чем собирать свой.
- Порядок оплаты и исключения из цены — на том же слайде, а не мелким шрифтом в конце.
- Срок действия предложения. Цены меняются, и клиенту полезно знать, до какой даты они в силе. Заодно появляется повод вернуться к разговору.
Если цена зависит от объёма, покажите формулу или таблицу: «до 500 м² — …, от 500 м² — …». Клиент сам найдёт свою строку и не будет ждать пересчёта.
Если опыта и кейсов пока мало
Новой компании нечего поставить на слайд «Почему вы», и его часто заполняют общими словами. Покажите вместо этого то, что снижает риск клиента прямо сейчас:
- пилот: небольшой объём работ или пробный период, после которого клиент решает, продолжать ли;
- понятный процесс: кто отвечает за результат, как клиент узнаёт о ходе работ, что происходит при сбое;
- условия выхода: за сколько дней можно расторгнуть договор и что будет с оплатой;
- опыт людей, а не компании: если руководитель проекта 10 лет работал в отрасли, это факт, который можно проверить.
Такой слайд честнее списка из «индивидуального подхода» и «команды профессионалов», и клиенту есть за что зацепиться.
Как отправить, чтобы КП открыли
- Тема письма — суть предложения, а не «КП от ООО …».
- В самом письме два-три предложения: что во вложении и какое действие вы ждёте. PDF — во вложении, без архивов и ссылок на облако, которые требуют входа.
- Имя файла понятно клиенту: «КП уборка офиса — Альфа.pdf», а не «KP_final_v3.pdf».
- Следующий контакт назначьте заранее: «Позвоню в четверг, чтобы ответить на вопросы».
Частые ошибки
- Первые три слайда о компании: история, миссия, награды. Клиенту важнее его задача, а о вас он прочитает, когда заинтересуется.
- Одно КП на всех. Горячее КП без упоминания задачи клиента читается как рассылка.
- Оценки вместо фактов. Слова «качественно, быстро, надёжно» ничего не сообщают. Срок в днях, условия гарантии и пример работы сообщают.
- Нет следующего шага. Клиент дочитал и не знает, что делать: звонить, писать или ждать звонка.
- Цена, которая расходится с договором. Если после КП юрист клиента видит другие суммы или сроки, доверие к предложению пропадает.
Проверка перед отправкой
- На первом слайде видно, что клиент получит, а не название документа.
- Задача клиента описана его словами, а не шаблоном.
- Цена стоит рядом с составом работ и совпадает с договором.
- Указан срок действия предложения.
- Последний слайд называет одно действие и контакт.
- PDF открывается на телефоне, и текст на нём читается без увеличения.
Как собрать КП в Prezza60s
Для коммерческого предложения в Prezza60s подходит сценарий «Найти клиентов». Он спрашивает о том же, что должно быть в КП:
- что вы предлагаете;
- для кого это;
- какую проблему клиента вы решаете;
- почему выбрать именно вас;
- какое действие вы ждёте после просмотра.
В расширенных настройках можно выбрать тон «Продающий», объём текста и число слайдов от 3 до 20. Прайс-лист, описание услуги или бриф клиента загрузите в разделе «Материалы»: ИИ учтёт их текст при генерации.
После генерации проверьте слайд с ценой и условиями и поправьте его вручную: эти данные должны совпадать с договором. Затем скачайте PDF для клиента или PPTX, если КП нужно доработать в PowerPoint. За скачивание кредиты не списываются.
Кредитов, которые начисляются при регистрации, хватит на две презентации: например, соберите одно КП для холодной рассылки, другое — под конкретного клиента и сравните, какое лучше подходит вашей задаче.
