Питч-дек — короткая презентация проекта для инвестора: обычно 10–15 слайдов, по которым он решает, назначать ли вторую встречу. Ниже — из каких слайдов состоит питч-дек, что написать на каждом, как говорить о деньгах и какие ошибки встречаются чаще всего.
Чем питч-дек отличается от бизнес-плана
Бизнес-план отвечает на вопрос «как всё устроено» и занимает десятки страниц. Питч-дек отвечает на вопрос «стоит ли тратить время на этот проект» и читается за несколько минут. Его задача — добиться следующей встречи, на которой инвестор задаст вопросы по деталям.
Поэтому в питч-деке нет подробной финансовой модели, истории компании за все годы и списка всех функций продукта. Это пригодится позже, в приложении к письму или в папке с документами для проверки проекта.
Сколько слайдов и сколько времени
Ориентир — 10–15 слайдов. Точнее считайте от регламента: на демо-дне акселератора организаторы заранее называют время выступления, на встрече с фондом оно зависит от договорённости. Удобная прикидка — минута-полторы на слайд; на вопросы оставьте столько же времени, сколько займёт показ. Если слайдов больше, чем помещается в регламент, лишние перенесите в приложение: инвестор откроет его, если заинтересуется.
Структура питч-дека: 12 слайдов
Порядок ниже с небольшими вариациями встречается в шаблонах акселераторов и фондов. Похожий набор разделов предлагает, например, венчурный фонд Sequoia Capital в руководстве по бизнес-плану для стартапов: проблема, решение, почему сейчас, рынок, конкуренты, бизнес-модель, команда, финансы. Слайды можно переставлять, если так рассказ получается сильнее. Если уже есть выручка и клиенты (трекшн), поднимите этот слайд выше.
1. Титульный слайд
Название, одна фраза о том, что делает проект, и контакт. Фраза без прилагательных понятнее: «Сервис, который подбирает сиделку для пожилого родственника» лучше, чем «Инновационная платформа в сфере заботы».
2. Проблема
Кто страдает, как часто и во что это обходится. Опишите конкретного клиента и его ситуацию, а не «рынок испытывает трудности». Если приводите цифры из открытых источников, укажите источник прямо на слайде: инвестор всё равно спросит.
3. Решение
Как продукт закрывает проблему со второго слайда. Одно-два предложения и скриншот, фото или схема. Если продукт можно показать, покажите его, а не описывайте.
4. Почему сейчас
Что изменилось: закон, технология, привычки покупателей, уход крупного игрока с рынка. Инвестор хочет понять, почему эту проблему не решили пять лет назад и почему её не решит кто-то другой через год.
5. Рынок
Объём рынка в деньгах и логика расчёта. Обычно его делят на три уровня: весь рынок (TAM), сегмент, доступный вашей бизнес-модели (SAM), и долю, которую реально занять в ближайшие годы (SOM). Расчёт снизу вверх (сколько клиентов вы можете привлечь × средний чек) убеждает сильнее, чем цифра из отчёта о рынке всей страны.
6. Продукт
Путь клиента в три-четыре шага: что он делает и что получает на каждом. Список функций здесь не нужен, вынесите его в приложение.
7. Бизнес-модель
Кто платит, за что и сколько: модель (подписка, комиссия или разовая продажа) и средний чек. Если вы уже знаете, сколько стоит привлечь клиента и сколько он приносит за всё время работы с вами, покажите эти цифры здесь.
8. Трекшн
То, что уже произошло: выручка по месяцам, число клиентов, пилоты, письма о намерениях. Это самый сильный слайд, если на нём факты, и самый слабый, если на нём планы. Показывайте динамику: график по месяцам понятнее итоговой суммы.
9. Конкуренты
Кто решает ту же проблему сегодня, включая варианты «ничего не делать» и «вести в Excel». Таблица или матрица по двум осям, на которой видно ваше отличие. Фраза «конкурентов нет» обычно означает, что автор не искал или что рынка нет.
10. Команда
Кто делает проект и почему эти люди справятся: опыт в отрасли, прошлые запуски, ключевые навыки. Две-три строки на человека. Если в команде есть пробел, например нет технического директора, скажите, как вы его закроете.
11. Финансы
Прогноз выручки и расходов на два-три года и допущения, на которых он построен. Инвестор проверяет не итоговую цифру, а реалистичность допущений: конверсию, средний чек, скорость найма.
12. Запрос
Сколько денег нужно, на какой срок их хватит и чего вы добьётесь к концу этого срока. Пример формулировки: «20 млн ₽ на 18 месяцев: запуск в трёх городах и выход на операционную безубыточность». Фраза «ищем инвестиции» запросом не считается.
Пример: заголовки слайдов для одного проекта
Возьмём вымышленный сервис подбора сиделок для пожилых родственников. Так могли бы выглядеть заголовки его питч-дека, если сформулировать их как утверждения. Цифры в квадратных скобках — места, куда проект подставляет свои данные.
- «Подбираем проверенную сиделку для пожилого родственника»
- «Семьи ищут сиделку через знакомых и объявления и не могут проверить опыт»
- «Мы проверяем документы и рекомендации и подбираем сиделку под режим семьи»
- «Спрос растёт, а агентства работают по телефону и таблицам»
- «В городах, где мы работаем, [N] семей нуждаются в сиделке: расчёт по открытым данным»
- «Заявка, подбор, пробный день, договор: четыре шага для семьи»
- «Зарабатываем [X]% с оплаты сиделки: средний чек — [Y] ₽ в месяц»
- «[N] семей за полгода, выручка растёт каждый месяц»
- «Агентства дороже и дольше, частные объявления без проверки»
- «Основатели: пять лет в медицинском сервисе и два запуска маркетплейсов»
- «Выход на безубыточность через [N] месяцев при росте на [X]% в месяц»
- «Просим [сумма] на [срок]: три новых города и приложение для сиделок»
Прочитайте заголовки подряд: из них складывается рассказ даже без самих слайдов. Если у вас так не получается, проблема в структуре.
Как говорить о деньгах
Больше всего вопросов вызывают три слайда: рынок, финансы и запрос. Общее правило для них: показывайте расчёт, а не только результат.
- Рынок: откуда взята цифра и как посчитана ваша доля.
- Финансы: какие допущения заложены в прогноз и что изменится, если они не сработают.
- Запрос: как распределятся деньги (разработка, маркетинг, команда) и к каким результатам это приведёт.
Если выручки пока нет, не прячьте это. Покажите, что есть вместо неё: пилот, лист ожидания, подписанные письма о намерениях, результаты интервью с клиентами.
Ошибки, из-за которых питч-дек откладывают
- Слишком много текста. Слайд, который надо читать минуту, во время выступления никто не прочитает, а в письме его пролистают.
- Заголовки-темы вместо выводов. «Рынок» ничего не утверждает. «Клиенты уже платят за это агентствам» — утверждение, которое слайд доказывает.
- Нет запроса или он размытый. Инвестор должен понять, сколько вы просите и чего добьётесь на эти деньги.
- Прогноз без допущений. Кривая выручки, которая растёт в 10 раз каждый год без объяснений, вызывает недоверие ко всем остальным слайдам.
- Мелкий шрифт. Гай Кавасаки в правиле 10/20/30 предлагал 10 слайдов, 20 минут и шрифт не меньше 30 пунктов. Цифры можно не соблюдать буквально, но если текст не читается с последнего ряда, сократите его и увеличьте шрифт.
Две версии: для показа и для почты
Питч-дек часто читают без вас: инвестор получает PDF и открывает его между встречами. Такой версии нужны полные фразы, подписи к графикам и контакты на последнем слайде. Версия для выступления, наоборот, лаконичная: основное говорите вы, а слайд подтверждает сказанное.
Соберите одну полную презентацию, затем сделайте копию и сократите в ней текст для показа. То, что убрали со слайдов, перенесите в заметки спикера, чтобы не держать детали в голове.
Вопросы, к которым стоит подготовиться
После выступления начинается главная часть встречи. Чаще всего спрашивают о том, что на слайдах показано коротко:
- как посчитан рынок и почему вы уверены в своей доле;
- сколько стоит привлечь клиента и за сколько месяцев он окупается;
- что будет, если на рынок придёт крупная компания;
- почему именно эта команда справится и кого не хватает;
- на каких условиях вы привлекаете деньги и о чём уже договорились с другими инвесторами.
Ответы на эти вопросы удобно держать в приложении: пять-шесть слайдов после основного питч-дека, которые вы откроете, если спросят.
Проверка перед отправкой
- Заголовки слайдов читаются подряд как рассказ.
- У каждой цифры есть источник или понятный расчёт.
- На слайде с запросом есть сумма, срок и результат.
- Текст читается с экрана телефона: PDF часто открывают именно на нём.
- На последнем слайде есть имя, телефон и почта.
- Файл называется понятно: «Название проекта — питч-дек.pdf».
Как собрать питч-дек в Prezza60s
В Prezza60s есть сценарий «Привлечь инвестиции». Он задаёт шесть вопросов, и почти все из них вы потом услышите от инвестора:
- название проекта;
- какую проблему решает проект;
- как проект зарабатывает;
- сколько инвестиций нужно;
- на что вы потратите деньги;
- почему инвестор выберет вас.
ИИ собирает презентацию по вашим ответам. Можно выбрать шаблон «Питч-дек» (один из 15 встроенных), задать число слайдов от 3 до 20 и включить режим «Сначала план», чтобы поправить план по слайдам до генерации. Если у вас уже есть финансовая модель или описание проекта, загрузите файлы в разделе «Материалы»: ИИ учтёт их текст.
Готовую презентацию можно редактировать: сменить раскладку слайда, заменить картинки, переписать отдельный слайд по запросу к ИИ (за это списываются кредиты), добавить заметки спикера и показать презентацию прямо из редактора. За скачивание в PPTX и PDF кредиты не списываются.
Цифры в питч-деке — ваша зона ответственности. ИИ соберёт структуру и тексты по вашим ответам, но выручку, рынок и запрос проверьте перед отправкой. Собрать первый вариант можно сразу после регистрации.
